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施耐德SPRM6KL/SPR6KL-V新老款機(jī)架UPS
施耐德SPRM6KL/SPR6KL-V新老款機(jī)架UPS
專業(yè)化經(jīng)營(yíng)對(duì)于電源渠道商的意義正在悄然發(fā)生改變,專業(yè)經(jīng)營(yíng)電源產(chǎn)品似乎已經(jīng)不夠“專業(yè)”了。IT渠道對(duì)UPS小機(jī)產(chǎn)品的興趣正在增加電源渠道商提升增值服務(wù)能力的意愿。
在UPS產(chǎn)品銷售渠道構(gòu)成中,SI(系統(tǒng)集成商)銷售比例近年始終呈小幅逐漸上升趨勢(shì),但傳統(tǒng)電源渠道仍舊是銷售的主力,份額保持在60%以上;并且在大機(jī)產(chǎn)品中占有優(yōu)勢(shì),專業(yè)的電源設(shè)備技術(shù)與增值服務(wù)能力支持著電源商在該領(lǐng)域內(nèi)的統(tǒng)治地位。
小機(jī)市場(chǎng)的新對(duì)手
SI的市場(chǎng)參與度逐漸上升主要體現(xiàn)在低功率段的小機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)域。低功率段產(chǎn)品需要的技術(shù)與增值服務(wù)相對(duì)較少,更便于中小型SI進(jìn)行產(chǎn)品操作。也正是由于這一先天特性,希望大幅提升小機(jī)產(chǎn)品銷量的廠商也大都愿意與IT大分銷商如神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)和英邁等建立合作關(guān)系。一些廠商希望迅速在中心城市的IT行業(yè)建立自己的影響力,而另一些已擁有相對(duì)健全傳統(tǒng)電源商分銷體系的廠商,更希望IT大分銷能夠在傳統(tǒng)電源商無(wú)力或無(wú)心照顧的三、四級(jí)市場(chǎng)有更好的表現(xiàn)。
從去年以來(lái)更多的傳統(tǒng)電源商明顯感到了來(lái)自IT大分銷商在中心城市給自己帶來(lái)的壓力。但這些壓力目前看起來(lái)似乎仍是有限的,這些更愿意將自己視作機(jī)電設(shè)備渠道的渠道商對(duì)自身的價(jià)值依舊保有自信。他們中的一部分并不掩飾其對(duì)IT大分銷“只知道”產(chǎn)品序列號(hào)和報(bào)價(jià)表的輕蔑,這種情緒大多來(lái)自于發(fā)生在其與IT大分銷間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但顯然,小機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格因素在市場(chǎng)端魅力巨大,傳統(tǒng)電源商的技術(shù)、增值服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在這里較難體現(xiàn),其項(xiàng)目成功率和利潤(rùn)率均已受到了影響。
一些傳統(tǒng)電源渠道商并不相信IT分銷商真能給UPS廠商帶去期望中的增長(zhǎng)。一位渠道商想起了UPS廠商在電腦城內(nèi)的嘗試,他相信這一嘗試已經(jīng)證明IT渠道對(duì)廠商開拓小企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值寥寥。但有些渠道商并不贊成這一觀點(diǎn),因?yàn)樵谛袠I(yè)項(xiàng)目中的小機(jī)批量采購(gòu),SI*有能力參與,如鐵路通信機(jī)房。這些項(xiàng)目中小機(jī)產(chǎn)品數(shù)量大,也是電源渠道商銷售小機(jī)產(chǎn)品的主要關(guān)注點(diǎn)。
被低估的IT分銷
UPS廠商對(duì)IT大分銷的興趣并沒有因?yàn)檫@些爭(zhēng)議而出現(xiàn)衰退的跡象。在*中,即便尚未與IT分銷商建立合作的品牌如伊頓等,也表示將關(guān)注IT分銷渠道,同時(shí)不排除在2009年在部分產(chǎn)品系列上與IT大分銷建立合作的可能性。作為山特同門,脫胎于MGE OPS的伊頓DX系列產(chǎn)品在發(fā)布時(shí),相關(guān)負(fù)責(zé)人也曾表示,會(huì)幫助神州數(shù)碼發(fā)揮出大能力。
毫無(wú)疑問(wèn),電源渠道商仍是銷售主力。IT分銷商也并沒有奢望借助龐大的SI合作伙伴群體,在中小功率段產(chǎn)品中將那些在區(qū)域市場(chǎng)地位穩(wěn)固的老牌電源商擊潰。但電源商似乎有些激進(jìn)的想法,“IT大分銷商追求銷量,如果利潤(rùn)不足以支撐其開拓市場(chǎng),不用一年就會(huì)退出。”
這一想法或許過(guò)于低估了IT大分銷的能力。事實(shí)上,IT分銷商與電源商的競(jìng)爭(zhēng)不只在產(chǎn)品價(jià)格上,下游渠道的競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)展開。IT分銷商擁有的下游合作伙伴不僅包括SI,還包括了為數(shù)不少的小型電源渠道商,他們也是區(qū)域核心電源渠道商的重要分貨通路。
但有一點(diǎn),即在三、四級(jí)城市開拓SMB市場(chǎng)確實(shí)成本頗高,有效開拓SMB對(duì)于IT主設(shè)備廠商一直是個(gè)難題,對(duì)于UPS自然也不會(huì)例外。高昂的市場(chǎng)拓展成本究竟由誰(shuí)埋單,仍將在2009年繼續(xù)考驗(yàn)UPS廠商與承諾在三、四級(jí)城市大展拳腳的IT分銷商的承受能力。
變動(dòng)帶來(lái)新博弈
可以想見在2009年,IT分銷渠道將在UPS小機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)上發(fā)揮更大的價(jià)值,通過(guò)IT分銷商銷售UPS小機(jī)產(chǎn)品的廠商也會(huì)增加。如伊頓山特和表示希望成為2009年UPS黑馬的臺(tái)達(dá)都將有可能在IT渠道有所作為。UPS傳統(tǒng)電源商,或者稱為機(jī)電渠道商將會(huì)逐漸適應(yīng)這一變化,并調(diào)整自身關(guān)注UPS小機(jī)產(chǎn)品的方式,終會(huì)將注意力更多地集中在行業(yè)、項(xiàng)目的小機(jī)集中采購(gòu)中,同時(shí)在這里與IT分銷交鋒的幾率也將增加。
而對(duì)于廠商而言,如何平衡傳統(tǒng)電源渠道與IT渠道仍是關(guān)注點(diǎn)。電源廠商在IT渠道中的動(dòng)作將對(duì)渠道穩(wěn)定造成一定影響,適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品區(qū)分、幫助傳統(tǒng)電源渠道加強(qiáng)增值服務(wù)能力和加大對(duì)傳統(tǒng)渠道的資源支持或許將被采用。
由于小機(jī)產(chǎn)品畢竟相對(duì)利潤(rùn)較低,行業(yè)客戶才是有實(shí)力的電源渠道商關(guān)注的重點(diǎn),所以UPS廠商間的渠道動(dòng)蕩只會(huì)在小范圍內(nèi)出現(xiàn);此外,核心電源渠道商也會(huì)選擇增加運(yùn)作產(chǎn)品品牌與廠商進(jìn)行博弈